“一个企业，如果生产链出现断裂，还有弥补措施；但如果它的资金链断了，将是无力回天的灾难。”在雪凝灾害极为严重的春节长假前，水钢副总经理仇雅鸣在销售分公司指导工作时，向营销人员们阐述了这样一个道理。
　　
    今年一月上旬以来，罕见冰雪灾害天气的内外部环境，确实让水钢对产品销售工作揪心，在这前所未有的灾害面前，销售能否经受住考验呢？雪凝结束，寒意尚未退去，水钢营销传出喜讯，元月至3月上旬克服困难,产品发运量超乎想像，货款回笼100％，节后，水钢销售审时度势，把握市场脉搏，在市场运作上打了一场漂亮仗。
　　
    春节长假还未结束，销售分公司经理章帆、党委书记石朝茂和其他两位分管领导就已踏上拥挤的行程。跑贵州受灾严重的地、州、县，到长沙、南宁、成都、重庆，了解灾害对钢铁市场的影响，面对国际铁矿石市场价格上扬65％的局面，销售分公司领导和相关业务科室、经营部的同志通过电话、传真等紧急会商，研究应对方案。在西南钢市尚处于观望状态之际，销售分公司及时研究、决策后推出了水钢节后整体市场运作方案。
　　
    节后，上海市场变化较大，这是与国际矿石大幅调价密切联动的，但是，西南片区表现平稳，基于对灾后钢市的把握和国际矿价影响的判断，销售分公司于2月20日下达了调价指令。2月21日、25日、26日、29日，水钢在各地钢市率先调价，吨材均价从4730元调整为4930元，贵阳市场最高价达5070元。记者注意到，在国内几家知名的钢铁网站，水钢价格调整频频成为关注焦点，随后，西南各钢厂纷纷跟进调价。“水钢自然成为这轮调价的领军者。”业内人士评价。
　　
    分公司快速反应，体现了水钢对市场的理解和时机的充分把握。”长沙经营部经理张旭说，今年雪凝气候，给水钢销售出货和资金结算带来巨大困难，客户资金无法盘活，1、2月份，受灾害天气和春节工地放假影响，长沙钢市社会库存一度达到15万吨，是正常库存的3倍，在贵阳、昆明、重庆、成都等地，情况基本相似。对节后市场的分析，业内人士给出的判断主要有两种：其一认为节后主要力量是消化库存；其二认为虽然随着气候转暖，钢市会复苏，但有个过程，期间价格上升的可能性很小，甚至悲观地认为会有所下降。在此背景下，有的经销商开始向各钢厂压价以取更大利润。销售分公司综合分析长沙钢市的走势，发现不少钢厂价格接近或低于成本。“这是不正常的，也是难以维系的。”章帆说，节后，销售工作还肩负起了为企业增收节支，弥补损失的重任，其出路绝不是下调价格，而是尽可能把当期产量实现最好价格。“与其等待、观望，不如主动出击。”长假一结束，水钢在长沙市场逆势而上，树起了上扬价格的旗帜，对尚处于恢复元气之中的当地钢市，无疑掀起了震荡波。正可谓“预则立、不预则废”。没过几天，国际铁矿石涨价、宝钢和北方各大钢厂上调三月份产品价格，印证了水钢的正确判断。“不仅在长沙，就是在西南市场，水钢的‘方向标’作用都不能小视。”一名业内人士这样说。随后，各大经销商把压价的策略改变为积极进货囤材，开年前两月困扰水钢各经营部的资金问题也迅速解冻，客户们恍惚从变幻莫测的钢市中感悟到了难得的商机，纷纷向水钢订货，由于有几年来的坚持，水钢先款后货的策略再次变为优势。

    订货的问题得到解决，只是销售运作走出了可贵的第一步，但是要尽快把资源兑现给客户，接下来却是要解决解冻后的物流难题。元月22日，铁运贵州大龙口停运大宗非生活、救灾物资，元月27日，黔南的铁路通道麻尾口堵死，两广、湖南方向物流断档，同时，轧钢受煤气、电力影响，大量钢坯积压，水钢外发产品危机前所未有。为走出困境，销售分公司做了大量耐心细致的工作，在成都铁路局和六盘水车务段的大力支持下，水钢第一次申请得到大规模的车皮计划，元月26日至2月10日，总计1466个局车进入水钢，可供产品外发的车皮达1160个，在凝冻期间，合理分流，协调铁路部门让水钢产品专列绕道南昆铁路进入两广市场，及时兑付资源，35000吨钢坯也顺势销往广西，缓解了水钢库存压力。节后，销售分公司争取到运力更大的C70车皮，2月17日，局车保有量超过500个，2月下旬以来，水钢产品外发装车量连续创造新记录。
　　
    “在极度困难的时候，我们没有放弃希望；当市场初现曙光，我们就奋力往上攀，接近山顶，我们就看见日出了。”销售分公司经理章帆用颇有文采的语言，诠释了近期所有的付出和收获。1至2月，水钢产品销售396971吨，产销率近100%，每吨钢材均价超过公司考核定价，实现销售收入20.0235亿元，现金流恢复稳定正常，有力支持了水钢职工工资正常支出和生产经营健康顺行。

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