八月，全国钢材市场受各方面因素影响，显得扑朔迷离，在此之前相对处于较高位运行的贵州钢市成为西南诸钢厂关注的焦点。记者日前对贵州钢市作了调查采访。
贵州钢市：缘何成为群雄逐鹿之地
贵阳——贵州钢材集散中心。在贵阳最大的东方钢材市场，钢材堆积如山的少有景象引起记者关注。销售分公司贵阳经营部经理罗辉说，正常情况下，当地钢市社会库存为4到5万吨，眼下库存却高达9万多吨，加上经销商手中的存货，整个库存或超10万吨。
据了解：贵阳钢市库存陡然增多，是因为外省钢厂产品的集中到达。由于房地产业资金缺口增大，房地产业建设与交易萎缩；重点工程因征地拆迁和爆破施工管制等尚未全面启动；地震灾区大规模重建尚未呈现；前期水灾严重的南宁、长沙、广州等区域钢材价格仍持续下滑。西南各区域市场螺纹、线材由5月份破6000元/吨高企态势一路走低，近期又跌破5000元/吨关口。持续低迷的钢市和上游铁矿石、煤、电产品价格攀升给各地钢厂带来巨大压力，西南一些地方有影响的钢铁企业纷纷传出检修轧线甚至暂停建材生产的消息。在此情况下，贵州几个重点工程项目如贵广高速公路、蓉厦高速公路贵州段下半年开工的消息，加上在建或即将完工的乌江梯级开发项目构皮滩、思林、沙沱等三大水电项目，以及去年以来水钢主导的贵州市场较高价位运作产生的市场引力，让人为之一振。于是，西南钢厂诸强纷纷把目光投向贵州这个过去不算起眼的市场。昆钢、攀钢、重钢自不必说，其他如柳钢、冷钢、德钢、达钢等厂也都利用各自渠道向贵州挺进，就这样，外地钢厂产品连同他们的企业形象纷至沓来，形成了贵阳钢市前所未有的景观。
主动出击 寸土必争
面对巨大竞争压力，贵阳经营部按照集团公司、销售分公司的部署，充分发动每一名职工全力抓好市场信息和营销渠道，全力打好市场营销主动仗。
除财务人员外，5名业务人员基本上放弃所有休息日，跑重点公路工程、跑电站、跑房开工地、跑项目材料部，一家家掌握准确情况、一处处落实供货合同、一次次地向客户宣传水钢产品形象和服务。有的同志头天深夜才回贵阳，接到客户要求第二天一大早又赶往几百公里外的电站施工现场。由于营销机制与其他钢厂尤其是民营企业有很大不同，加之贵阳经营部相关经费较为紧张，甚至唯一的一台长安面包车也很破烂。在和施工方、工程材料管理单位打交道时，常有欠底气之感。业务员左睿说，别的钢厂经营部哪怕只有一两个人，也配备了不错的商务车辆，在这个讲面子的社会，有些客户难免会看重这样一些外在的东西，在其他攻关方面，水钢经营部缺乏手段也会给营销工作带来尴尬和麻烦。
某水电开发建设公司作为水钢大客户，从其乌江梯级开发的标志性工程洪家渡电站开始，就和水钢结下了稳定的钢材供求关系。然而，其后水钢不得不一次次退出该公司的直供，究其原因，竟然不是水钢材料出现大的问题，而是对方材料供应部门每每出现人员变动，水钢方面几乎都得重新做工作，有时效果并不理想，只得转而让中间商出面运作。“时断时续的合作实际上对水钢树立良好的钢厂形象并非好事，毕竟大用户在贵州也只有屈指可数的几家。”一位业务员介绍说，其他钢厂营销人员乘机占有了水钢的营销渠道，对于中间商，又有返奖、付现贴息、低价甚至为大项目垫付材料等手段，利益面前中间商、用户也是会作出选择的。
“逆水行舟，经营部的同志都体会到了营销工作的压力，也从中感受到了竞争的乐趣。”经营部负责人的这番话，在记者随后的采访中得到印证。清镇火电厂改造钢材用量1000余吨，经营部的小伙们轮番上阵做工作，拿到了全部直付订单；贵阳小碧到油炸街公路项目桥隧需钢材万余吨，中标的外省施工方本来有意选择某钢厂作为供方，但水钢营销人员从得到相关信息的那一刻起，就围绕打进工程做了大量细致入微的工作，最终得到了近90％的合同；对金阳新区房开企业，也跟进服务，每月都有稳定出货；在竞争局面趋于复杂的情况下，贵阳经营部为不流失渠道，除下功夫稳定大客户外，也积极发展月销售两、三千吨的地、州、县经销商，努力之后颇有斩获；尽管省内重点工程尚未全面铺开，经营部也都设法和相关施工、业主单位取得联系，准备随时进入。
正是这种锲而不舍的精神，使经营部营销频频得分。8月中旬，贵阳钢市社会库存逼近破纪录的10万吨关口，让匆匆进入的一些厂商叫苦，水钢在其中的库存也只有两万多吨，和水钢占贵州市场销量60％以上的既定目标契合。
记者在采访中还了解到，从5月份开始销售分公司已经针对市场可能出现的形势变化提前进行了策划和安排，力求巩固省内市场。具体措施是：对省内重点工程在价格、资金等方面采取更加灵活的政策；为了帮助经销商做强做大巩固产品市场，通过融资手段帮助经销商实现营销规模的增长；从8月份开始对经营省外钢厂的经销商采取坚决措施予以整合；为打好阵地战，在细分市场的基础上再次进行就地细分，对地区市场实行了专人专守严密监控的做法，尤其对重点工程实行了专门的信息反馈和资源有效保证的奖惩制度，提出从7月份开始省内增量的目标，同时做好服务工作。
据悉，近一阶段已先后有多家钢厂的销售部门负责人到贵州周边市场进行市场调查，以期在此设立营销点，但由于水钢已占先机故而皆无功而返。由此可见，由于销售分公司措施到位，在当前市场环境处于极度严峻的情况下，水钢在省内周边市场已“初战告捷”，不仅未出现销量减少，而且在个别市场份额还有所增长。
应对挑战：水钢须防软肋
采访中，我们走访了正在建设中的乌江水电开发公司的构皮滩电站，构皮滩电站机电物资部主任蔡扬就水钢产品在项目中的表现持肯定态度，但也希望水钢改进产品质量和服务。
构皮滩电站总装机容量300万千瓦，是乌江流域水电开发规划中装机容量最大的水电站，电站大坝为混凝土双曲拱坝，最大坝高232.5米，总投资134亿元。构皮滩水电站项目施工中其坝体以及辅助建筑所使用的建材绝大多数为水钢产品。2007年8月份，因水钢提供的Φ36mm螺纹钢出现短尺和负公差不稳定现象，该项目监理部门作出决定暂停使用水钢该规格的产品，但是Φ32mm以下规格的建筑钢材仍然使用水钢产品。
从洪家渡水电站建设中就和水钢有接触的蔡扬说：乌江开发有限公司进行的几大电站建设，由于都是本省企业，水钢产品始终在钢材供应上唱主角，大家也都对水钢产品有良好的印象。水钢钢材雨季而不易锈蚀、负公差稳定等，都是很好的品质，希望继续保持。
经营部的同志告诉记者：前几年，有民营钢厂故意将发往贵阳的货不贴标签，为的是想和水钢产品鱼目混珠推销出去；现在，这些厂家的产品经过改进，具备了用户要求的标准，产品外观和抗锈蚀力都得到改进，得到越来越多用户认可。经营部提出，水钢生产质量部门应对市场反馈的问题给予足够重视，以稳定水钢竞争力。
业内人士预测：奥运后，国内经济或许会迎来新一轮的发展，如果是那样，不论在省内还是省外，基础建设就会复苏，建筑钢材市场也许就会是另一番景象，而对于钢厂，不变的是凭实力竞争的法则。
水钢，应围绕市场随时做好准备。
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